靴を売る営業マンの話

戦略的マーケティングをされた方なら、この話はご存知と思います。

とある南太平洋に浮かぶ島国で靴を売る営業マンの話です。その島国で裸足で生活する人々を見て

営業マンＡ　

普段から裸足で生活している。靴が不要な人たちなので、靴が売れない。

営業マンＢ　

裸足で生活しているが、住んでいる人全員に売ったら、すごい儲けになる。

同じ裸足で生活する人を見て、営業マンＡさんと営業マンＢさんの思いはマーケティングに対して正反対の考えです。

人それぞれ、物事をどういう捉えるかの違いで結果が大きく変わるという話です。

本当の原文はつぎのとおり

南太平洋に浮かぶ島に自分たちの市場があるかどうかを検討している香港の製靴メーカーの話がある。

・調査はマーケティングの出発点である。調査をせずに市場参入を試みるのは、目が見えないのに市場参入するようなものだ。本当に市場がないのか、実はあるのか、調べてみないとわからないので、カンタンに判断するものではありません。事実を確認した上で分析し、そこから判断して行動すべきである。

・その島に派遣された営業マンＡは、状況をざっと見て、社長へこう電報を寄こした。「ここの人は靴をはいていない。ここには市場はない。」

・その報告に納得できなかった社長は、営業マンＢを島に送った。営業マンＢは、「ここの人々は靴をはいていない。ものすごい市場がある。」と社長へ電報を打った。残念なことに、この営業マンＢは圧倒的な数の裸足の人たちを目撃してわれを忘れてしまったため、今度は営業マンＣが送り込まれた。

・部族の首長と数人の現地人にインタビューした営業マンＣは、社長へこう電報を送信した。ここの人々は靴を履いていない。しかしながら、彼らは足に問題を抱えている。靴を履くことで足の問題が防げることを首長に示した。

・首長はその考えに夢中になっており、部族の人々の70％が一足10ドルの価格で靴を買うだろうと、首長は判断されるだろう。

・初年度、われわれは5,000足を販売できる見込みだ。島に靴を運ぶ輸送費と流通経路の整備にかかる費用は一足あたり６ドル。初年度の利益は２万ドルを超える計算になる。われわれが計画している投資額からすると、投資利益率（ROI）は20％となり、通常の15％を上回っている。言うまでもなく、この市場に参入することで、将来、手に入る価値は高い。ぜひ参入すべきである。

著書 「コトラーの戦略的マーケティング」　／　フィリップ・コトラー　引用